kotabontang.net - Beberapa Kesalahan yang Dilakukan Sales.Seorang sales memang bertugas untuk mendapatkan pelanggan baru dan berhasil menjual produk yang dimiliki perusahaan. Berbagai cara dan teknik harus dikuasai oleh para sales agar bisa berhasil menjual produk atau jasa yang mereka miliki. Dan tidak jarang seorang sales akan melakukan kesalahan yang bukan hanya menggagalkan penjualan, tapi juga menghilangkan pelanggan yang sudah setia bersama kita. Apa saja kesalahan itu? Dan bagaimana kita mengatasinya?
1. Mereka hanya menjual produk tanpa solusi yang benar – benar diinginkan pelanggan
Seorang sales memang bekerja untuk menjual produk atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Mereka akan mencari banyak cara agar bisa menjual dan menghasilkan banyak uang dari produk yang ditawarkan kepada pelanggan. Tapi terkadang para sales lupa, bahwa yang diinginkan pelanggana atau calon pelanggan mereka adalah solusi dari sebuah masalah yang mereka hadapi.
Mereka tidak memikirkan apakah yang mereka miliki dan mereka tawarkan sudah sesuai dengan masalah yang dihadapi pelanggan. Mereka juga tidak selalu tahu apakah itu yang dicari oleh para pelanggan untuk masalah yang mereka hadapi. Dan inilah yang terkadang hanya menciptakan presentasi penjualan yang terlalu panjang dan harga yang “direndah – rendahkan”.
Cobalah untuk berfokus pada solusi yang bisa bisnis Anda berikan kepada pelanggan. Harga yang Anda buat tidak akan menjadi masalah ketika apa yang ditawarkan memang benar – benar cocok bagi pelanggan. Ingat pelanggan mencari kita karena mereka memiliki masalah dan mencari solusi, bukan hanya ingin menghabiskan uang untuk barang yang tidak mereka butuhkan.
2. Mereka tidak fleksibel tapi terlalu bergantung pada “presentasi penjualan”
Sebenarnya seorang sales adalah mereka yang mampu bersikap fleksibel terhadap segala perubahan yang muncul. Terkadang seorang sales akan membuang banyak waktu mereka hanya untuk menciptakan sebuah presentasi yang panjang dan membosankan. Mereka akan terpaku dan tergantung pada slide baik dari segi isi dan tampilan. Namun mereka melupakan hal yang paling penting ketika harus berhadapan dengan calon pelanggan mereka.
Itu adalah kehadiran diri mereka sendiri. Presentasi memang penting, tapi tidak akan berarti ketika kita tidak benar – benar hadir untuk menjadi solusi bagi mereka. Kita hanya harus menjelaskan dengan bahasa kita sendiri. Menjelaskan dengan cara dan kata – kata yang membuat mereka mudah untuk mengerti. Dan memberikan penawaran dengan langkah yang tidak terlalu dibuat – buat. Cobalah untuk menjadi diri sendiri saat menjelaskan apa yang ditawarkan kepada pelanggan.
3. Tidak berani mengajukan pertanyaan yang sulit
Terkadang seorang sales juga bisa kehilangan kesempatan untuk membangun kepercayaan dengan tidak berani memberikan pertanyaan sulit kepada pelanggan. Hal ini bisa terjadi karena banyak hal, seperti rasa malu dan takut tidak bisa menjawab, sampai tidak memiliki keterampilan untuk memahami situasi.
Sudah pernahkah Anda mencoba menanyakan pertanyaan seperti ini? “Bagaimana pendapat Anda tentang harga kami?” atau “Kenapa Anda mempercayakan solusi itu kepada kami, sedangkan banyak pesaing kami di luar sana?” Pertanyaan yang sedikit berani bukan, tapi ketika kita berani untuk memberi pertanyaan itu, mereka juga yakin bahwa kita benar – benar bisa memberikan yang terbaik untuk mereka.
4. Mempercayai bahwa permainan harga akan memecahkan masalah yang dihadapi seorang pelanggan
Tidak sedikit dari para sales itu yang tertipu dengan pelanggan yang mengatakan bahwa harga yang ditawarkan adalah satu – satunya masalah kenapa ia tidak jadi membeli. Tapi selama sales itu berani dan yakin bahwa penjelasan yang diberikan mampu menutupi masalah besar itu, maka penjualan akan benar – benar terjadi. Jangan takut, karena tidak semua pelanggan akan menolak harga yang kita tawarkan. Bahkan akan ada salah satu dari mereka yang mau membayar harga yang lebih tinggi.
5. Menawarkan tanpa ada niat melakukan Closing untuk penjualan
Yang paling penting dalam proses tawar menawar sebuah bisnis adalah Closing atau akhir dari proses penjualan itu. Jangan lupa untuk menjelaskan niat atau tujuan awal kita menawarkan kepada mereka bahwa kita akan menjadi solusi dan produk kita akan mengatasi masalah bagi pelanggan.
Jika pelanggan pada akhirnya berkata bahwa mereka tidak memiliki niat secepat itu untuk membeli, jangan kecewa. Jelaskan saja, bahwa kita sebenarnya hanya ingin mereka tahu apa maksud dan tujuan kita. Seorang sales juga harus selalu yakin pada proses yang mereka jalani, bukan arogansi dan terlalu mendikte pelanggan. Jelaskan dengan perlahan bahwa kita hadir sebagai solusi yang tepat bagi mereka.
6. Terlalu berbelit – belit saat menjelaskan tujuan
Memang benar presentasi sangat penting dalam menjelaskan maksud dan tujuan kita kepada klien. Tapi jika terlalu berbelit – belit, mereka juga akan mudah bosan dan justru tidak membuat sebuah closing yang diharapkan. Cobalah untuk menjelaskan produk atau jasa dengan cara yang sederhana. Jangan ragu untuk menanyakan kepada mereka apakah mereka mendapatkan informasi yang cukup dari presentasi kita.
Beberapa artikel juga menjelaskan bahwa closing dalam sebuah penjualan akan terjadi sekitar 80% lebih cepat dari sebelumnya. Dan terkadang closing juga tidak terjadi di dalam ruangan, karena mereka tidak membutuhkan penjelan yang membosankan, tapi penjelasan solusi yang bisa kita berikan kepada mereka.
7. Mereka terkadang menunggu akhir presentasi untuk menjelaskan harga yang mereka tawarkan
Kebanyakan sales membuat kesalahan ini, karena sebagian besar dari kita diajarkan untuk membangun nilai, kemudian baru menunjukkan harga. Tapi kita lupa bahwa tidak semua calon pelanggan kita tertarik dengan penjelasan produk yang kita utarakan. Mereka akan bertanya berapa biaya yang harus mereka keluarkan untuk solusi yang kita tawarkan.
Dan jika kita menaruh penjelasan seputar harga di belakang presentasi, justru itu akan membuat mereka semakin enggan melanjutkan presentasi kita. Setelah calon pembeli tahu apa tujuan atau niat kita, cobalah untuk menjelaskan harga yang kita miliki. Bahkan jangan takut untuk menjelaskan harga sebelum menjelaskan tentang produk kita.
8. Ingatlah di belakang calon pembeli ada banyak yang mempengaruhi keputusan mereka
Kesalahan kecil yang bahkan bisa terjadi berkali – kali adalah dimana kita meletakkan banyak perhatian pada keputusan yang akan dibuat oleh calon pembeli, bukan influencer yang memperhatikan kita. Kita bahkan sering mengabaikan, bahwa dibalik si pengambil keputusan ada banyak pemikiran yang mempengaruhi keputusan tersebut. Cari tahu siapa yang memberikan mereka pengaruh untuk mengambil keputusan ini, dan mengapa mereka sangat penting bagi keputusan dan apa yang paling penting bagi mereka.
9. Menggunakan FREE TRIAL untuk mewujudkan kesepakatan
FREE trial tanpa memberikan waktu dan komitmen untuk menginvestasikan uang hampir tidak pernah bekerja, dan justru akan menjadi masalah arus kas perusahaan. Cobalah untuk menutup kesepakatan atau closing sales dengan tidak merugikan perusahaan kita. Yang kita cari adalah sama – sama untung, bukan menguntungkan salah satu.
10. Takut mengambil resiko
Terlalu banyak sales yang tidak pernah bersikeras menutup penjualan karena takut muncul gangguan – gangguan baru. Jika Anda benar – benar percaya pada kemampuan perusahaan, produk atau layanan, Anda juga harus belajar bagaimana menutup penawaran dan berakhir pada penjualan. Cobalah untuk percaya pada kemampuan perusahaan yang menciptakan produk terbaik bagi kita. Tim penjualan harus berlatih dan berani mengambil resiko dari penjelasan mereka.
